Como produzir hipóteses de crescimento que vão para o sprint, não para a backlog

Este artigo irá explicar como transformar uma ideia simples em uma hipótese de crescimento robusta e compartilhar modelos para ajudá-lo a fazer isso. Vamos aproveitar o poder do growth marketing juntos!

Como o tempo de trabalho dos growth hackers não é elástico, sugeriremos maneiras de selecionar as hipóteses de sprint mais promissoras em que vale a pena focar.

Como criar e desenvolver uma hipótese de marketing de crescimento

• Os principais membros da equipe de marketing de crescimento devem formular hipóteses de crescimento para influenciar a métrica chave.

As hipóteses são preparadas na estrutura “Se … então …”. Depois de “se”, indique exatamente o que você quer fazer. Depois de “então”, indique o resultado esperado.

Exemplos de hipóteses de growth hacking:

Se lançarmos publicidade no Facebook para um público amplo com um vídeo sobre como as escolas online aumentam as vendas usando o chatbot Dashly no site, então receberemos 40 solicitações para configuração do chatbot.

Se enviarmos uma campanha de e-mail sobre a promoção de Ano Novo para aqueles que entraram em vendas, mas estão na fase de recusa, receberemos 30 registros para o serviço.

Se mudarmos a oferta na página de destino de “Demonstração de Serviço” para “Auditoria Gratuita de Geração de Leads”, a conversão em solicitações aumentará em 10%.

Oferecer brindes é uma das melhores dicas de marketing de crescimento.

💡 Siga estas dicas para facilitar a produção de hipóteses de marketing de crescimento:

• Acompanhe as análises e conduza sua própria pesquisa, que pode ser lida em livros de growth hacking.
• Observe os concorrentes em busca de insights em SaaS growth hacks.
• Comunique-se com outras equipes, pois elas também podem ter ideias.
• Ouça ou reveja as chamadas de vendas — preste atenção aos problemas dos clientes, sua terminologia e como eles se referem a vários recursos do produto ou serviço.

• Certifique-se de que a hipótese visa mudar a métrica chave e que você não está usando um segmento muito estreito para suas hipóteses.

Com um segmento tão estreito, você não obterá dados estatisticamente significativos dos testes ou a hipótese deve ser testada por um longo período. Além disso, as hipóteses baseadas em segmentos estreitos precisam ser mais escaláveis.

• Responda a estas 8 perguntas para desenvolver uma hipótese de marketing de crescimento:

Quanto dinheiro é necessário?
Quanto tempo o teste levará?
Quais métricas acessaremos no final?
O que queremos descobrir usando esta hipótese?
Como isso influenciará um projeto ou negócio?
Onde devemos aterrissar o tráfego de anúncios pagos?
Quais entradas criativas precisamos?

Essas perguntas ajudam a planejar o trabalho em hipóteses e priorizá-las para o crescimento de hacking. A priorização ajuda a selecionar as hipóteses para o próximo sprint que requerem a menor quantidade de dinheiro para testar, terão o efeito mais excelente e são bem pensadas.

Se você precisar de mais inspiração para experimentos, confira nosso livro didático de marketing de crescimento com mais de 40 ideias da Dashly e nossos clientes.

Leia mais: Growth hacking strategies e como encontrar um growth hacker.

• Registre todas as hipóteses de marketing de crescimento em um só lugar. 

Nossa equipe de crescimento registra todas as hipóteses na Favro, um serviço de gerenciamento de projetos. Cada hipótese tem seu próprio cartão, onde as seguintes informações são marcadas:

• O canal em que a hipótese será testada e quais ferramentas de hacking de crescimento serão usadas;
• A essência da hipótese;
• O estágio do funil no qual queremos influenciar;
• O período de tempo para planejar o início e a conclusão dos testes de hipóteses;
• Respostas a todas as perguntas da seção anterior;
• Partes responsáveis.

Leia também: Guia defeinitivo do Product Led Growth e O que é growth hacking.

Como selecionar hipóteses para um sprint e se preparar para testes

Nem todas as hipóteses de marketing de crescimento devem ser testadas imediatamente. Em vez disso, trabalhe em cada uma e selecione as mais promissoras para o sprint seguinte. Veja como fazer.

Faça reuniões regulares de crescimento um dos eventos da sua equipe.

O que discutir:

• Resultados de hipóteses do sprint anterior: quais refiná-las, ampliar na sua estratégia de crescimento de marketing e quais “enterrar”.
• Retrospectivas do sprint: o que foi bom e ruim no sprint passado, o que pode ser melhorado, o que impediu o lançamento de hipóteses e como evitar possíveis bloqueios de teste no sprint seguinte.
• Hipóteses futuras. Na reunião de apresentação — a reunião para defender as hipóteses — cada membro da equipe deve apresentar brevemente a hipótese com a qual chegou e quer testar em 1,5 minutos. É necessário explicar a sua essência e como o sucesso será medido. Então, são dados 1,5 minutos para discutir a hipótese com a equipe. Assim, em 3 minutos, toda a equipe deve ser convencida de que a hipótese é notável e que vale a pena testar — “vende-la”.

Não a leve para o sprint atual se não conseguir “vender” uma hipótese de marketing de crescimento. A pessoa que chegou com a hipótese pode “refinar” até a próxima reunião de crescimento e apresentar novamente.

Estas são as perguntas que nossa equipe de crescimento discute durante suas reuniões:

Parte 1
Quais são os resultados?
Descobrimos algo novo?
O que vamos fazer a seguir?

Parte 2
O que impediu a execução da hipótese?
O que não vamos mais fazer?
O que foi bom?

Parte 3
Qual é a principal ideia da hipótese?
Como vamos medir o sucesso?
Quais perguntas restam?

Crie um plano para o sprint seguindo a reunião de crescimento

Escolha 10-15 hipóteses de marketing de crescimento que você deseja testar. Registre este plano em um local de acesso público para toda a equipe. Nós fazemos isso no Favro em um quadro separado.

Acompanhar o processo de teste é uma parte essencial de sua tela de crescimento.

Leia mais: 50 growth hacking tools e 13 growth hacking exemplos.

Distribua a responsabilidade pelo lançamento de hipóteses

Quem criou a hipótese ou quem sabe como testá-la melhor deve ser responsável pelo teste de marketing de crescimento. Por exemplo, se você criou uma hipótese para testar a publicidade no Facebook, mas precisa melhorar a configuração, seria mais lógico dar a alguém que é bom nisso — um especialista em PPC.

Sincronize com equipes que serão afetadas pelas hipóteses do sprint

Notifique as equipes cujo trabalho pode ser afetado pelos testes das hipóteses atuais ou cuja ajuda você pode precisar. Por exemplo, se você estiver testando uma hipótese de marketing de crescimento que deve trazer solicitações de demonstração de serviço, avise a equipe de vendas que oportunidades em breve virão de uma campanha de anúncios específica, e eles precisarão ligar para eles.

Vamos recapitular

O que é uma hipótese de crescimento?

Uma hipótese de crescimento é uma suposição arriscada de que se você fizer algo, usuários ou clientes reagirão de certa forma, e isso ajudará você a aumentar uma métrica específica em uma certa quantidade.

Como chegar a uma hipótese?

• Os principais membros da equipe de crescimento devem formular hipóteses que desejam testar para influenciar uma das principais métricas de marketing de crescimento.
• Verifique se a hipótese tem como objetivo mudar a métrica principal e se você não está tomando um segmento muito estreito para a hipótese.
• Responda 8 perguntas para desenvolver a hipótese.
• Registre todas as hipóteses elaboradas em um só lugar.

Como selecionar hipóteses para um sprint e se preparar para testá-las?

1. Faça reuniões regulares de crescimento como um dos eventos da equipe. Discuta:
   1. os resultados das hipóteses do sprint anterior,
   2. retrospectiva do sprint,
   3. hipóteses futuras.
2. Crie um plano de sprint com 10-15 hipóteses com base na reunião de crescimento.
3. Distribua a responsabilidade pelo lançamento de hipóteses.
4. Sincronize com as equipes que serão afetadas pelas hipóteses do sprint.

Leia mais: Escolha um growth hacking livro para ler primeiro.